Neue Top-Publikation in weltweit führender Fachzeitschrift

Der Forschungsbeitrag von Nicolas Zacharias zum Thema „Neuroticism and the Sales Profession” zusammen mit den Professoren Johannes Habel (University of Houston), Selma Kadić-Maglajlić (Copenhagen Business School), Ad de Jong (Copenhagen Business School) und Fabian Kosse (Universität Würzburg) wurde in der Zeitschrift Organizational Behavior and Human Decision Processes (OBHDP) [EJL: P*, ABS: 4*] zur Publikation angenommen. Das OBHDP steht auf der „Financial Times 50-Liste“, welche die renommiertesten Fachzeitschriften im Bereich Management umfasst.

Es ist zwar bekannt, dass sich der Neurotizismus im Laufe des Lebens verändert, aber die spezifischen Ursachen dieser Veränderungen sind nach wie vor nur unzureichend verstanden. In der umfassenden Studie untersuchen die Autoren, ob bestimmte Berufe und Arbeitsplatzmerkmale Neurotizismus fördern können. Basierend auf der kybernetischen Big-Five-Theorie (CB5T) wird vorgeschlagen, dass Business-to-Business (B2B)-Verkaufsjobs aufgrund häufiger Unsicherheitserfahrungen den Neurotizismus von Verkäufern erhöhen. Vier empirische Studien mit etwa 1.700 B2B-Verkäufern und rund 24.000 Nicht-B2B-Verkäufern zeigen, dass die Arbeit im B2B-Verkauf positiv mit Neurotizismus verbunden ist. Zu den unsicherheitsfördernden Merkmalen dieser Jobs gehören komplexe Kundenbedürfnisse, lange Verkaufszyklen, komplexe Verkaufsziele, schwierige Kundenverhandlungen und ein hoher Anreizanteil in Vergütungsplänen. Diese Ergebnisse stärken CB5T als Erklärungsrahmen für Veränderungen des Neurotizismus im Arbeitsumfeld und haben wichtige Implikationen für Mitarbeiter und Manager.

Link zur Studie (abrufbar mit institutionellem Zugang):
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0749597824000451?fr=RR-2&ref=pdf_download&rr=89deb21b7e54c3e2Externer Link